セキュアスカイ・チームインタビューVol.02：営業チーム

Vol.02のインタビューは「営業チーム」。取材したのは、取締役 兼 営業部長の渡辺哲規さんと、セキュリティ業界未経験で中途入社した、安田元さんと諏訪宏斗さんの3人。現在、営業チームでは新規メンバーを募集中。一緒に仕事をしたい人物像や、どんな経験が得られる職場なのかを聞きました。

 

【営業チームとは】

東京・福岡を拠点に、顧客や代理店への提案をはじめとし、セミナーや展示会参加など、セキュアスカイのサービス・ソリューションの営業活動を行っています。

 

【インタビュイープロフィール】

取締役 兼 営業部長：渡辺哲規
国産ソフトウェアベンダーで営業経験を積み、外資系IT企業で十数年、一貫してIT業界の営業領域に携わってきた。前職の外資系企業時代から代表との関係もあり、営業組織強化の支援を期待され、2023年にセキュアスカイ・テクノロジーへ参画。以来、それまで受け身だった営業組織を、アカウント制を軸とした能動的なチームへと変革してきた。

営業担当：安田元
セキュアスカイ・テクノロジーの営業として2022年に入社し4年目を迎えた、35歳。前職は医療系メーカーの営業職。セールスパーソンとして専門性を高めたいと考え、セキュアスカイに転職。現在は直販・代理店双方のルートを横断しながら複数のアカウントを担当。

営業担当：諏訪宏斗
2025年に入社した、29歳。前職ではWeb制作会社の営業・ディレクションを担当。転職エージェントからの紹介をきっかけにセキュアスカイ・テクノロジーへ入社。現在は安田さんと同じく、直販・代理店の両チャネルを担当。

 

業界未経験の2人が入社を決めた理由は「専門性と将来性」

諏訪さんと安田さんがセキュアスカイへ転職したきっかけを教えてください

 

 

諏訪：セキュリティ業界の経験はないものの、ニュースでインシデントの話題を目にする機会が増えていたこともあり、今後さらに成長していく分野だと感じていました。セキュアスカイを知ったのは、転職エージェントの紹介がきっかけです。

話を聞いていく中で、Webセキュリティに特化している点に惹かれました。転職活動当時は28歳で、20代のうちに専門的なスキルを身につけたいという思いがあり、Webセキュリティ分野を選びました。

 

安田：前職は名古屋の医療系メーカーの営業でしたが、家族構成の変化もあり、出身地の関東で働きたいという思いから転職を決めました。「IT」「AI」「医療」のいずれかと「パートナーセールス」を軸として転職先を探していました。

セキュアスカイへの応募の決め手は情報開示の丁寧さです。セキュリティサービスは専門性が高く、各社の提供内容を理解するのが難しいと感じる場面もありましたが、セキュアスカイのサイトやブログでは、AI型WAFエンジンの活用方法や製品展開について具体的かつ詳細に説明されていました。

ここまで丁寧に開示しているのなら、商品に自信があり、顧客に対しても透明性の高いサービスを提供しているはずだと感じ、応募することにしました。

 

営業部長の渡辺さんから見た、2人の第一印象は？

渡辺：諏訪さんの一次面接は安田さんに任せていました。安田さんが諏訪さんの伸びしろを前向きに評価してくれたことが採用の決め手になりました。私としても、その評価は正しかったと思っています。

安田さんは私が入社するよりも前に入社していました。

当時の営業組織は受注が先行する状況にあり、メンバーが能動的に動くような体制にはなっていませんでした。
アカウント制への移行により、各自が主体的に動ける環境が整ったことで、安田さんの強みがより発揮されるようになりました。今も着実に成長を続けており、今後はチームを次のステージへ引っ張っていく存在としても期待しています。

 

セキュリティ業界の営業にも役立つ、異業種での経験

現在の営業体制について教えてください。

諏訪：営業スタイルは大きく分けると2つあります。ひとつは販売パートナーを通じた営業、もうひとつは顧客企業への直接営業です。セキュアスカイのソリューションをより多くの顧客に届けることと、既存売上を維持・拡大していくこと。その両方を意識しながら営業活動を進めています。

 

安田：以前の営業部は代理店担当と直販担当で担当を分けていましたが、現在は営業メンバーの一人ひとりに担当する顧客を振り分け、売上目標も担当者ごとに設定するアカウント制となっています。

 

渡辺：セキュリティサービスに対する需要が供給を大きく上回っていた時代には、受注が先行しており、営業が能動的に動かなくてもご依頼をいただける場面が多くありました。ただ、その環境にとどまり続けるのではなく、次の成長フェーズを見据えた変化が必要だと感じていました。現在はアカウント制に移行し、各メンバーが主体的に顧客と向き合う体制へと進化しています。変革の途上ではありますが、チームとして試行錯誤しながら、新しい価値提供の形を一緒に作っていける環境だと感じています。

 

フルリモートの仕事場への転職で感じた前職との違いや困りごと、また前職の経験を生かせたエピソードはありますか？

 

 

安田：医療系の営業だった前職では、月間100〜120件の訪問が目標で、1日5〜7件は回っていました。ただ、医療従事者は皆さんお忙しいので、商談時間は10分程度で、待ち時間が1時間ということもざらです。訪問件数が目標としてかかげられていたため、顧客の質問に対して、調査して資料を作り込んでスピードを持って回答するための時間の確保が大変でした。

セキュアスカイのリモートワークは、その点がすごくありがたい。移動がない分、商談の準備に、これまでの2〜3倍の時間を使えるので、1件ごとの提案の質を上げられます。自分がやりたかった営業スタイルに合っていると感じています。

また、IT業界はオンラインミーティングが主流ですけど、「これは直接会った方がいい」と思えばオフラインで訪問します。お客様に直接訪問することが、お客様にとって重要な場合もあるので、その使い分けができるのは動きやすいですね。

前職の経験を生かせていると感じるのは、国産製品の良さを自分の言葉で語るロジックです。セキュリティ業界は外資のプレーヤーが強く、価格面でも営業規模でも差があります。これは前職の医療系でもまったく同じ構図でした。価格面での競争もあるなかで、国産製品ならではの品質をどう伝えるか。セキュアスカイのサービスも同じで、価格差があったとしても、セキュリティのロジックや品質で勝負するための説明力が欠かせません。

これは余談なんですが、面接もリモートだったので転職活動が名古屋で完結しちゃって、一度も会社に行かないまま入社することになったんです。しかもオフィスが移転したタイミングで、住所を検索しても地図に出てこなくて。初出社の日は、間違えて別のビルに行ってしまい、「会社がない！」って焦りました（笑）。

 

諏訪：入社後の1週間は研修で毎日出社して、2週目からリモートワークになりました。業界未経験だったので、分からないことはたくさんありましたが、「分かりません」とだけ聞くのも申し訳ない。リモートだと質問のタイミングも難しく、最初はそこに戸惑いました。

隔週のペースで各営業メンバーとオンライン1on1があったので、質問したいことをまとめておいて、そこで壁打ちすることで疑問を逐一解決できました。オンラインで定期的に毎回違う先輩と必ず話せる環境を用意してもらえたのが、かなりありがたかったです。

前職での経験が生きた話は2つあります。ひとつは新規開拓の経験です。前職ではゼロから顧客を作る仕事をしていたので、テレアポや初対面の方とのコミュニケーションは当たり前にやっていました。セキュアスカイ入社後の半年間、インサイドセールスと連携して新規開拓を担当した時、テレアポ経験がある人が社内には少なかったので、前職で培ったスキルがそのまま生きました。

もうひとつは社内での巻き込み力です。前職では社外のデザイナーに制作を依頼する際に、納期やデザインの方向性をこちらでディレクションしていました。前職での社内メンバーとの調整経験が、見積もりを作成してくれるサポートチームや広報との連携に生きています。展示会の出展準備なども、複数の部門と並行して進めるので、前職の動き方がそのまま使えています。

 

 

渡辺：リモートワークだからこそ、自分で計画を立てて動く力は大切になります。一方で、定期的な1on1や相談の場も整えているので、孤立せずに成長できる体制を意識しています。

 

“自ら考え動ける素養のある人材”をキャッチアップする体制のある職場

どのようなスキルや特性が、セキュアスカイの営業職に求められますか？

渡辺：営業の基本は、話術や関係構築力ですが、それだけでは十分とは言えません。セキュアスカイの商材は一見シンプルだけど、顧客の環境に合わせて説明しようとすると複雑になります。それを自分のなかで整理して、相手に分かるように伝える力がまず必要。それから巻き込む力。一人では完結しない仕事なので、社内の人はもちろん、社外の人を動かすことがどうしても求められます。

あとは仮説を自分で立てて、実行して、振り返って、また回す。その繰り返しを続けられるかどうかも重要です。単発で終わらせずに継続できる人じゃないと、長期的な成果は出せません。

入社後、未経験の領域があってもキャッチアップできる環境や支援体制はありますか？

諏訪：僕自身がまさに未経験で入っているので、しっかりしていると思います。

入社直後、3か月ごとに目指すべき到達地点を示したピラミッド型のロードマップを、渡辺さんと人事の塙さんが作ってくれました。営業に必要なスキル、マインド、顧客理解という3つのカテゴリーに分かれ、3か月ごとにレベルが上がっていく設計です。そこに向けて何をやるかは自分で考える必要はありますが、道筋は示されています。それに沿って動いていくうちに、自然と力がついてきた実感はあります。

 

安田：僕も入社した時から、すべてを自走できたわけではありません。都度確認して、教えてもらって、自分で深掘りすべきことが見えてきたら学んで、という積み重ねでした。最初から完璧じゃなくていいんですよ。分からないことがあった時に「分からない」と言えるかどうか、それをひとつずつ潰していけるかどうかの方が大事で。

諏訪さんの話にもあった1on1の仕組みも含めて、聞ける場は整っています。あとは本人がどこまで自分で動けるか。受け身で待っていると厳しいですけど、自分から動く姿勢があれば、周りは応えてくれる環境です。

 

渡辺：補足すると、僕が気をつけているのは、自分の基準を押しつけないことです。外資で十数年やってきた経験があるので、どうしてもスピードや質への要求が高くなりがちなんですね。でも、それをそのまま求めると相手が潰れてしまう。最低限必要な営業としての動き方は伝えますが、あとは本人のペースで吸収してもらう。いいことはいい、良くないことは良くないとフィードバックはしますけど、感情的にぶつけないようにはしています。

 

安田：渡辺さんのそのスタンスは、僕らとしてもありがたいです。指摘はちゃんといただけますが、人としてのあり方を否定するものではないと感じています。歯に衣着せず言ってもらえるから、自分の課題が明確になるんですよね。

 

諏訪：渡辺さんは、こちらがちょっと疲れているとか、ネガティブになっている時に、絶妙なタイミングでSlackをくださるんですよ。「大丈夫？」って。リモートでそこまで見てくださっているんだなと思うと、安心して動けます。

 

渡辺：リモートだからこそ、気を配らないといけない部分はありますよね。リモートワークって、放っておくと本当に見えなくなってしまうので。

 

IT業界の「セキュリティ営業」として、営業としての地力を培う場所

 

 

セキュアスカイ・テクノロジーで働くことで、どのような市場価値が身につくと思いますか？

安田：比較的新しいビジネスモデルの「SaaS」、いまや企業活動に欠かせない「セキュリティ」という2領域を、同時に扱う経験が積めることは、大きいと感じています。同業種やITサービスの他企業に移ったとしても通用するスキルが身につくはずです。さらに、Webセキュリティに特化した会社ならではの強みとして、脆弱性診断・WAF（Scutum）・EASM（Dredger）といった複数のソリューションを組み合わせた提案が可能です。国産でかつ自社開発のプロダクトを軸にしているため、顧客の状況に応じて柔軟に提案や対応ができる点も特徴だと感じています。こうした環境の中での提案経験は、営業としての引き出しを広げる機会になっています。

それから、セキュリティ人脈の形成も価値だと感じます。セキュリティ業界は専門性の高い業界なので、業界経験が長い方が多いです。同じ業界に長くいることで築かれるネットワークは営業にとって大きな資産になります。今まさにそれを意識して動いているところです。

 

諏訪：僕が感じているのは営業としての経験の幅の広さです。セキュアスカイでは新規営業も既存営業もありますし、直販もパートナーもあります。会食のような関係構築の場もあれば、展示会への出展に関わることもあります。前職は新規が8〜9割で既存が1割だったため、営業として経験できる業務の幅が大きく違うと感じています。

また、役割を一方的に与えられるのではなく、自分次第で広げていけるのが特徴です。「これをやりたい」と手を挙げて、上席の渡辺さんに納得してもらえれば進めることができます。展示会の企画もできるし、契約書の内容を確認したり、施策を自分で考えて実行することもできる。営業としてやりたいことをほぼ網羅できる環境は、他社ではなかなか少ないんじゃないかと思います。

 

安田：たしかにそこは大きいよね。役割分担が明確な会社だと、営業は提案とクロージングだけで、値引きの決裁権は上席にしかなかったり、契約書は法務にまるっと依頼したりになりがちですけど、セキュアスカイではその全部を自分のアカウントのなかで経験できる。時間はかかりますけど、一通りやれる分、地力がつくと思います。

 

諏訪：リモートワークの話ともつながりますが、住む場所に縛られない働き方ができるのも市場価値の一部かもしれません。オンラインでもオフラインでも成果を出せる営業は、今後ますます求められると思うので。

 

渡辺：私が意識しているのは、メンバーが自分自身のキャリアに自信を持てるようになること。セキュアスカイ・テクノロジーでの経験が、この会社でも、そしてその先のキャリアでも、自分の武器になっていく。そういう仕事の積み重ねを、一緒にやっていきたいと思っています。